Juan Villalobos, Diretor de Vendas de Canais da F5 LATAM, nos conta sobre as oportunidades de negócios disponíveis no ecossistema de canais da empresa em 2024.
O que sua posição implica?
A F5, categorizada como empresa de nível dois, realiza todas as suas transações de vendas por meio de parceiros. A equipe do canal se concentra em capacitar e ativar esses parceiros na LATAM, moldando a estratégia e estabelecendo planos de entrada no mercado com eles. Esta colaboração baseia-se na confiança e dirige-se a todos os segmentos de mercado, com particular ênfase no segmento empresarial.
Quem se reporta diretamente a você na região?
Uma equipe de cinco pessoas, estacionada em cidades importantes, gerencia regiões como Brasil, México, Colômbia, Chile e EUA. O Líder do Programa e a equipe de Desenvolvimento de Negócios, composta por três membros baseados em Guadalajara, nosso Centro de Apoio ao Cliente, colaboram estreitamente com a equipe de marketing. Eles servem como ponto inicial de contato com os clientes após uma ação de geração de leads.
Quantos parceiros você tem na LATAM? Em que países são estes?
Na LATAM, temos uma rede de pouco mais de 400 parceiros espalhados por três regiões: Brasil, México e a Área Multipaíses (MCA), que é dividida em três sub-regiões – Norte, Sul e Caribe de língua inglesa. No Brasil, nossos representantes F5 estão localizados em São Paulo e Brasília.
Você pode explicar como sua empresa trabalha com parceiros de canal?
Habilite, ative e recompense. Compreender as necessidades dos nossos parceiros é fundamental para construir confiança e promover a colaboração. Trabalhamos em estreita colaboração com as equipes de vendas e engenharia da F5 para capacitar nossos parceiros. Além disso, ativamos parceiros por meio de planos de marketing e negócios, alinhando os descontos à nossa estratégia de vendas.
Qual é a sua filosofia de gerenciamento de canais?
Não importa o tamanho ou a designação do parceiro, uma parceria é sempre recíproca. É fundamental compreendermos como podemos contribuir para o crescimento de um parceiro. Afinal, o sucesso deles é sinônimo do nosso sucesso.
Como você lida com leads de software, hardware e serviços da F5?
Os prospects são atribuídos à equipe de Desenvolvimento de Negócios, que atua sob minha supervisão. Essa equipe colabora estreitamente com o departamento de marketing, interagindo com clientes potenciais que emergem de diversas atividades e táticas de geração de demanda na América Latina. À medida que um cliente potencial transita para um lead, ele é atribuído a um gerente de conta F5, que é responsável por validar e qualificar o lead antes de encaminhar a oportunidade para um parceiro.
Os parceiros F5 trabalham com o portfólio completo ou de forma segmentada? Os parceiros interagem com todo o nosso portfólio, mas a maioria possui áreas específicas de especialização e força. Por exemplo, alguns especializam-se em setores verticais como governo, finanças e prestadores de serviços, enquanto outros se concentram em unidades de negócios como segurança, microsserviços e nuvem. Você trabalha de maneira diferente com parceiros de canal na América Latina em comparação com outras regiões? Operamos sob o programa global UNITY+, sendo que a única variação na LATAM é que os requisitos estão alinhados com as necessidades regionais. Estrategicamente, embora as diretivas globais estabeleçam as prioridades de entrada no mercado para os parceiros, implementamos as nossas próprias táticas e atividades a nível local. Um exemplo disso é o evento anual da F5, F5 Revolution, que é o principal evento da LATAM para clientes e parceiros. Está programado para acontecer em Cancún de 11 a 14 de junho de 2024.
Os parceiros F5 trabalham com o portfólio completo ou de forma segmentada?
Os parceiros interagem com todo o nosso portfólio, mas a maioria possui áreas específicas de especialização e força. Por exemplo, alguns especializam-se em setores verticais como governo, finanças e prestadores de serviços, enquanto outros se concentram em unidades de negócios como segurança, microsserviços e nuvem.
Você trabalha de maneira diferente com parceiros de canal na América Latina em comparação com outras regiões?
Operamos sob o programa global UNITY+, sendo que a única variação na LATAM é que os requisitos estão alinhados com as necessidades regionais. Estrategicamente, embora as diretivas globais estabeleçam as prioridades de entrada no mercado para os parceiros, implementamos as nossas próprias táticas e atividades a nível local. Um exemplo disso é o evento anual da F5, F5 Revolution, que é o principal evento da LATAM para clientes e parceiros. Está programado para acontecer em Cancún de 11 a 14 de junho de 2024.
How do your partners deliver F5 solutions to end-users?
The majority of our partners have their own service teams dedicated to delivering F5 solutions. These teams undergo the F5 certification process to validate their expertise. In LATAM, we launched the partner service program five years ago, focusing on the delivery of high-end solutions. This program is a critical ecosystem where partners work collaboratively with each other and with F5.
Os parceiros da F5 estão focados em quais setores e quais desafios de tecnologia/negócios dos clientes?
Nossos parceiros, que operam principalmente no segmento empresarial, concentram-se em setores-chave, como finanças, governo e prestadores de serviços. Eles auxiliam nossos clientes a enfrentar o desafio de proteger, entregar e otimizar cada aplicação e API, independentemente da localização.
Como você garante que os parceiros de canal prosperem em um mercado altamente competitivo?
Para manter uma vantagem competitiva, é essencial manter-se estreitamente alinhado com os parceiros através de um programa de parceria que apoie o seu crescimento. Isto envolve ter prioridades claras de entrada no mercado e ser capaz de articular eficazmente o “porquê” – a direção e o valor de fazer negócios com a F5.
Como a gama de ofertas da F5 proporciona uma vantagem competitiva em seu setor?
No ano passado, apresentamos nossa oferta SaaS, F5 Distributed Cloud Services (XC). Estes serviços, baseados num modelo SaaS, abrangem segurança, redes e gestão de aplicações. Eles capacitam os clientes a implantar, proteger e gerenciar seus aplicativos em um ambiente nativo da nuvem, seja em um data center, em diversas nuvens ou na rede ou na borda da empresa.
Quais são as últimas tendências que você vê surgindo no canal?
Há mais de uma década, a prática comum era que os clientes hospedassem aplicações em data centers. Então, surgiu o conceito de “migrar para a nuvem”, com previsões de que os aplicativos migrariam rapidamente para a nuvem dentro de alguns anos. No entanto, essas previsões eram amplamente imprecisas. Especialistas do setor, analistas e até mesmo fabricantes avaliaram mal a situação. A evolução real da hospedagem de aplicativos e da migração para a nuvem acabou sendo bem diferente daquelas previsões iniciais.
A crença inicial de que todas as aplicações tradicionais, incluindo aquelas essenciais para as operações empresariais, migrariam rapidamente para a nuvem revelou-se demasiado simplificada. Ficou claro que diferentes aplicações exigiam ambientes diferentes: nuvem pública, nuvem privada, colocation, data centers tradicionais ou edge. Essa diversidade decorre do fato de que nenhuma nuvem ou ambiente é universalmente adequado para todas as aplicações. As empresas precisam de flexibilidade para escolher o ambiente mais apropriado para cada aplicação. Os parceiros que compreendem este cenário variado e se adaptam às diversas necessidades dos seus clientes estão preparados para o sucesso num futuro próximo.
Quais regiões você vê oferecendo mais oportunidades para sua empresa em 2024 e por quais motivos?
Cada região, incluindo Brasil, México, Chile e Colômbia, tem seus pontos fortes únicos, caracterizados por um ecossistema de canais robusto e potencial de crescimento para F5. Como fabricante líder do setor, a F5 é reconhecida por suas soluções que otimizam qualquer aplicativo, qualquer API, em qualquer lugar. Essa reputação é reforçada pela flexibilidade da empresa nos modelos de consumo e por um forte compromisso com a segurança e entrega de aplicações.
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