Hubert Da Costa, Chief Revenue Officer (CRO) da Celerway, explica que consolidar talentos em uma empresa significa produzir resultados com menos recursos
Você pode descrever seu cargo atual e suas partes desafiadoras?
Eu sou o Chief Revenue Officer na Celerway. Cuido do negócio de uma perspectiva de mercado total, incluindo nossa estratégia de GTM (Go-To-Market, em inglês) e, em última análise, como entregamos soluções de alto nível aos usuários por meio do canal. Trabalho com parceiros de canal, desde uma perspectiva Fortune 500 até parceiros menores e mais especializados com amplo conhecimento em celular e redes.
Como oferecemos uma proposição tão única com nossa solução de conectividade 5G de baixa latência, alto poder de processamento e verdadeira confiabilidade zero, temos tido um tremendo interesse de parceiros de canal, especialmente dos mais sofisticados. O desafio, portanto, tem sido como escolher com quem trabalhamos, construindo um portfólio que inclua parceiros que se complementem.
Como sua empresa trabalha com parceiros de canal?
Temos um sistema de dois níveis. O primeiro lida com a venda de nossas soluções para nossos parceiros de Nível 1 (como Accenture e HP, por exemplo), globalmente. Nossos outros níveis incluem cinco níveis de envolvimento, desde parceiros platinum até parceiros de crescimento. Premiamos cada nível com base no volume de vendas e competência.
Como você garante que os parceiros de canal prosperem em um mercado altamente competitivo?
Nós os segmentamos por setor e geografia. Embora tenhamos uma área de especialização em seis setores específicos, nossa solução abrange quase todos os setores existentes. Sob esse ponto de vista, garantimos que nossos parceiros não se sobreponham.
Alguns parceiros se especializam em dois ou três setores, e frequentemente, seus concorrentes no canal não têm interesse nessas indústrias. Da mesma forma, os dividimos por geografia; garantimos o mínimo possível de sobreposição quando temos dois parceiros competitivos no canal. Por exemplo, se um atende à região da Ásia-Pacífico e às Américas, o outro cuidará da região da EMEA (Europa, Oriente Médio e África).
Quais são as últimas tendências que você vê surgindo no canal?
As empresas estão fazendo mais com menos. Consolidar talentos em toda a empresa significa produzir resultados com menos recursos. Naturalmente, essa tendência gera um nível mais elevado de carga de trabalho e estresse.
No entanto, na Celerway, temos soluções de comunicação que permitem que equipes de vendas, que foram reduzidas em tamanho, vendam ainda mais de sua solução incorporando nosso produto à oferta deles. Facilitamos para que eles adicionem vendas ao que já estão oferecendo aos clientes.
Qual é a sua filosofia de gestão?
Deixe as pessoas pensarem por si mesmas. Eu estabeleço a visão, mas ofereço o máximo de autonomia possível para as pessoas fazerem o trabalho. Se elas sabem que estão fazendo o que é certo, não precisam pedir minha permissão.
Da mesma forma, se algo não estiver funcionando, eu colaboraria para consertar. O empoderamento e a capacitação nesse aspecto são cruciais. Além disso, ter uma cultura em que podemos rir e nos dar bem certamente ajuda a extrair o melhor da equipe, especialmente em situações de alta pressão.
Ao refletir sobre sua carreira, qual foi a conquista mais memorável?
Ao invés de um feito específico, existem duas áreas nas quais reflito com carinho. A primeira é minha paixão por fechar grandes negócios. Fazer parte da equipe da Celerway me permitiu interagir mais diretamente com os clientes novamente em oportunidades de alto potencial. E, em segundo lugar, é ajudar as pessoas a crescer.
Sempre busco “jogadores 360” ao contratar, ou seja, pessoas que desejam ajudar os outros a prosperar. Algo com o qual sempre vivi é “quanto mais você dá, mais recebe em troca”. Minha carreira me proporcionou muitos sucessos ao permitir que minhas equipes prosperassem e compartilhassem dessas conquistas.
O que o fez considerar uma carreira na tecnologia?
Sempre amei a tecnologia, então seguir uma carreira na tecnologia foi uma escolha natural. Lembro-me com carinho de comprar um computador com chip 386 por US$ 2.000 em 1991, onde aprendi tudo sobre planilhas e diferentes programas de software – desde então, nunca mais olhei para trás!
O que você acha que será o tópico mais falado sobre tecnologia em 2024?
Tecnologia Edge, sem dúvida. Quando converso com alguns de nossos parceiros de tecnologia mais proeminentes, a tendência favorece a conectividade Edge, enquanto a nuvem está perdendo sua proeminência. Há um grande apetite por transações comerciais em tempo real na borda, onde as implementações em nuvem lutam para lidar com suas implicações inerentes de latência.
Enquanto os próximos dez anos serão sobre como as empresas podem tornar a borda uma mercadoria, 2024 será lembrado como o ano em que a corrida para a borda começa.
Quais são seus interesses e onde você gosta de passar a maior parte do seu tempo após o trabalho?
Minha cachorra. Ela tem 16 anos, então está envelhecendo um pouco e tem alguns problemas de mobilidade, mas adoro passar tempo com ela. O futebol é minha outra paixão.
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