Geoff Greenlaw, vice-presidente de Canais EMEA e LATAM da Pure Storage, analisa como o novo ano trará oportunidades para o canal e examina os desafios a serem enfrentados
O canal regional passou por algumas mudanças nos últimos anos. À medida que a pandemia girava em torno de nós, desestabilizando margens e semeando incertezas, tivemos que criar novas formas de agregar valor e sermos parceiros nas jornadas de nossos clientes. Acho que saímos mais fortes, tendo aprendido algumas lições valiosas. O cenário de negócios do Oriente Médio parece muito diferente após bloqueios, recessão, colapsos na cadeia de suprimentos e inflação. Mas a mudança traz oportunidades para o canal se soubermos onde procurar.
Com o início de 2023, os clientes de nossos clientes querem coisas diferentes, o que significa que suas prioridades mudaram. Devemos garantir que, em todo o ecossistema do canal, as pessoas estejam atualizadas com as necessidades e requisitos mais recentes do setor. Eles devem entender a atração e o impulso de forças como eficiência de custo, consumo de energia do data center, ESG (meio ambiente, social e governança), OPEX e CAPEX. Assim armado, o canal pode garantir que está agregando valor, encantando os clientes e tornando-se verdadeiros parceiros na mudança. Aqui estão três desenvolvimentos que acreditamos que moldarão o mercado regional em 2023.
O controle de custos e os desafios das mudanças climáticas dominarão o mercado de armazenamento em 2023
Durante o próximo ano, o consumo de energia do data center continuará sendo um grande desafio. O foco será principalmente nos custos, dada a situação econômica atual e o fato de que os orçamentos de TI estão crescendo em um dígito. No entanto, a pressão das mudanças climáticas também está gerando uma agitação sem precedentes.
A chave para o sucesso em 2023 é que os parceiros de canal se eduquem sobre sustentabilidade para garantir que estejam ajudando os clientes a tomar decisões informadas. Os parceiros de canal estão em posição ideal para aconselhar sobre economia e consumo de energia, resfriamento, economia de espaço – qualquer coisa que possa reduzir os custos do data center. Aqueles que não adotam essa abordagem correm o risco de ficar para trás em um mercado cada vez mais competitivo, mutável e restrito. No futuro, os parceiros de canal precisarão se comunicar com os clientes em um idioma diferente que vá além da tecnologia e englobe a alfabetização financeira e ESG. Isso exigirá treinamento.
2023 verá uma forte adoção de modelos de consumo flexíveis
O clima econômico atual criou condições para um aumento sólido na adoção do modelo de assinatura em 2023. Isso é impulsionado pela forte demanda dos clientes por mais opções OPEX na compra de hardware e software de armazenamento para evitar grandes despesas de CAPEX. O canal precisa reconhecer que a transição de assinatura é uma proposta atraente para os clientes, oferecendo-lhes novos fluxos de receita recorrentes.
A transição para soluções de assinatura cria novas possibilidades para os parceiros criarem serviços periféricos em torno de uma solução para o cliente. No entanto, é preciso haver uma evolução do modelo de remuneração para quem vende serviços de assinatura. Fornecedores e parceiros precisarão trabalhar juntos para tornar as assinaturas um modelo atraente e lucrativo para os clientes e também para as equipes de vendas parceiras. Em 2023, os programas de parceiros desempenharão um papel fundamental no incentivo e motivação do canal.
ESG agora é um dos três principais problemas para os clientes
Está claro que o ESG é uma alta prioridade para o canal e os clientes. Muitos parceiros estão criando miniconselhos ou comitês de direção para abordar a questão e a sustentabilidade é agora um dos três principais critérios em todas as RFPs que recebemos. Os clientes estão exigindo que o ESG seja abordado e os parceiros precisam ser capazes de responder de acordo.
Do ponto de vista do armazenamento, essa tendência se acelerará em 2023, independentemente da crise econômica. Uma das principais razões para isso é que, se um fornecedor de armazenamento puder demonstrar uma redução de 80% nos custos de energia e refrigeração, isso se tornará muito atraente para os clientes, tanto em termos de compromissos ESG quanto do desejo de reduzir custos.
Campeões da sustentabilidade
Os clientes estão clamando por defensores da sustentabilidade que possam ajudá-los a se diferenciar em seus mercados e modelos de negócios à prova de futuro. O canal pode cumprir esse papel. Com a preparação certa, o ecossistema de parceiros pode mostrar aos clientes como passar pelas mudanças de que precisam com o mínimo de esforço. Se acertarmos, nos tornaremos parceiros de longo prazo em suas jornadas de crescimento.
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